Segmentación de mercado paso a paso

Amantes del sushi o de la empanada, roqueros o salseros, caleños o cachacos, en Ciudad Jardín o en Salomia, embajadores de Android o IOS, millennials o centennials… conoce como hacer una segmentación de mercado para lograr incrementar tus ventas, optimizar la inversión publicitaria, convertir tus clientes en embajadores de la marca, tener información de primera mano del comportamiento de los consumidores, entre muchos otros beneficios.

¡Cuando segmentas, aumentas tus ventas!

Hoy día las líneas divisorias entre profesiones y oficios se han desdibujado, en el mundo digital no existe este tipo de fronteras, por tal motivo es importante que aprendamos a segmentar nuestros públicos objetivos; pero no hay de qué preocuparse, aquí te enseñamos paso a paso cómo lograrlo sin morir en el intento.

Para iniciar la tendencia del mercadeo de las empresas escogen un perfil determinado de sus públicos objetivos o target, lo que en un momento inicial puede hacernos pensar que es una acción que limita las ventas, teniendo como consecuencia menos ganancias; sin embargo si hilamos más delgado nos damos cuenta que realizar la segmentación de mercado mejora notablemente los resultados de los objetivos de la empresa, como por ejemplo en el posicionamiento, en las ventas, entre otros.

Primero vamos a entender qué es la segmentación de mercado

Las empresas de productos o servicios, siempre tienen diferentes públicos objetivos al que desea impactar, se puede incluso llegar a decir que es un fenómeno de mercado, y la estrategia se define a partir del comportamiento de dicho target. Dicha segmentación consiste en dividir el público objetivo según las necesidades, comportamientos, afinidades, gusto entre otros; que gracias a las métricas y seguimientos que permite la analítica web, se pueden establecer estos grupos o nichos.

El proceso de compra de determinados servicios o productos puede variar considerablemente entre cliente y cliente, esto se conoce en el ambiente digital como customer journey o experiencia del cliente, donde el objetivo no es solo realizar una venta y no volver a tener contacto con el cliente, la idea es ganar la confianza y lealtad de este cliente para futuras compras, con el tiempo esta estrecha relación los convierte en embajadores de tu marca.

La identificación de las segmentaciones requiere entender criterios al momento del customer journey que son la base para la decisión de la compra. Estos criterios de segmentación son cuatro básicamente: geográfica, demográfica, psicográfica o conductual; de ellos se desprenden factores de conductas, características y acciones que permiten una adecuada identificación para realizar una segmentación adecuada a tu negocio. Al final del artículo les comparto las características principales de cada tipo de segmentación, ten en cuenta que debes ser lo más creativo posible.

Desde el punto de vista del marketing digital, permite realizar una investigación de mercado acorde a los alcances que presta Internet, este tipo de prácticas hoy día se conoce como netnografía; y es un punto de partida que debemos realizar a la segmentación. De una manera exploratoria debemos investigar el comportamiento de nuestros seguidores en las redes sociales propias o de la competencia, identificar sus gustos, conductas, acciones, interacciones y reacciones ante publicaciones relacionadas con nuestro producto o servicio.

Ahora vamos a detallar los pasos más importantes para que crees tu propia segmentación de mercado:

Paso 1:
Aspectos generales del público objetivo segmentado

Identifiquemos las características socioeconómicas y demográficas generales de nuestro público, esta es fácil, son datos como edad, género, ciudad donde vive, profesión entre otros.Lo más importante es que no pierdas de vista tu público objetivo, siempre será tu foco.

Paso 2:
Perfilar la conducta de consumo

El comportamiento del consumidor es una característica importante, en este análisis contemplamos elementos como: hábitos de consumo, estilo de vida, calificaciones de los productos, opiniones de la experiencia de compra anterior, entre otros.

Paso 3:
Encontrar la ubicación del consumidor

Esto parece un punto obvio, pero en el momento de comprar pauta digital es tal vez el aspecto más importante de todos. Cuando compramos en publicidad un medio tradicional como prensa, radio o una valla entre otros, se sobreentiende que es una pauta local, si en digital no tenemos este punto claro podemos promocionar un restaurante que solo tiene capacidad local a nivel mundial. Perdiendo la oportunidad de verdad en nuestro público objetivo local, aquellas personas que pueden llegar a mi restaurante, o a las cuales puedo atender con el servicio de domicilio.

Paso 4:
Netnografía propia

Esta palabra asusta, lo se, pero hay maneras de hacerlo de forma sencilla y ajustada a las medidas de nuestro negocio. La netnografía deriva de la etnografía, que es la ciencia que estudia y describe los pueblos o culturas, pero aplicada al mundo digital. Piensa en que tus seguidores en las redes sociales o en las redes de la competencia tienen unos gustos y comportamientos que dan luces para encontrarlos por ejemplo: horas y días de publicación, tipo de contenido, quejas y reclamos, entre otros.

Estas acciones permiten perfilar a nuestro público objetivo y tener herramientas tanto de segmentación como de estilos y formas de publicaciones, que luego puedes aplicar para tus publicaciones propias.

Estos cuatro pasos que hemos nombrado anteriormente no debes ser pensados de manera independiente con el resto del proceso y del plan de mercadeo. Esta segmentación también se puede ver modificada por nuestros planes en el mix de medios digitales; por ejemplo, no es solo decir que nuestro público hace uso de las redes sociales, pues al momento de comprar pauta en redes existen mil maneras de comprar por clic, por impresión, en facebook e instagram, o en plataformas de música como Spotify, en fin, y cada medio tiene sus formas de venta de pauta lo cual puede afectar la forma de llegar a nuestro público objetivo.

Beneficios de la segmentación de mercado

Ahora bien, aunque creo que mientras avanzas en la lectura ya te has imaginado cuál es tu segmentación, como los beneficios que tiene está en nuestro negocio; no está de más contártelo. En primer lugar la gran posibilidad de bajar costos, ya que la segmentación de mercado te permite administrar grupos menores de consumidores, que da como resultado una comunicación bilateral empresa – cliente, y no aquella comunicación cortada que la publicidad tradicional.

Esta comunicación nos lleva a hablar de otro beneficio, y es que te permite conocer de primera mano el comportamiento del consumidor, que es una gran ventaja para tu negocio, pues con esta información tienes herramientas para tomar decisiones acertadas al journey de tus consumidores.

Estar cerca de tus verdaderos clientes, aquellos que te ha generado la segmentación adecuada, amplía las posibilidades de éxito, ya que le hablas a las personas que tienen mayor probabilidad de compra o adquisición del producto o servicio, sin desperdiciar en esfuerzos publicitarios.

Por último pero no menos importante, es la ventaja que te da al momento de crear el plan de mercadeo, ya que tienes una gran herramienta que es saber dónde, cómo, cuándo, a quién, en el momento de verdad. Es tal vez la herramienta más poderosa que tienes al momento de hacer tu plan de mercadeo, ya que estas pautas no permiten que desgastes tanto inversión como esfuerzos en aquellos a los cuales no les interesa nuestro producto o servicio.

Así que anímate a investigar y segmentar tu público, recuerda que puede cambiar dependiendo del momento del journey que esta tu consumidor, de esta manera aumentas tus ventas y fideliza tus clientes.